럭셔리 고객들 38%가 온라인 쇼핑 늘렸다... 77%는 채널 간 연속성 요구


럭셔리 고객들의 쇼핑 패턴이 급격히 변화하고 있다. BCG 조사에 따르면, 응답자의 64%가 가장 최근 럭셔리 구매를 매장에서 했다고 답했지만, 온라인 쇼핑의 비중이 지속적으로 증가하고 있다. 실제로 38%의 고객이 3-5년 전보다 럭셔리 제품을 온라인에서 더 자주 구매한다고 응답했다.

추가로 22%의 고객은 제품이나 서비스에 따라 온라인과 오프라인을 오가며 쇼핑한다고 답했다. 최종 구매가 고객 어드바이저의 도움으로 매장에서 이루어지더라도, 럭셔리 고객들은 온라인에서 리서치와 계획을 세우는 시간을 보낸다. BCG의 2023년 트루-럭셔리 글로벌 인사이트 설문조사에서는 럭셔리 고객의 77%가 최종 구매 장소와 관계없이 브랜드와의 관계에서 채널 간 연속성을 기대한다고 나타났다. 고객들이 한 번 인식되면, 그들은 기억되고 인정받기를 원한다.

리서치 단계에서 AI 활용 원하는 고객 63%, 젊은 세대는 모든 단계에서 높은 호응


럭셔리 고객들은 AI와 GenAI로 향상된 럭셔리 경험에 대해 준비가 되어 있다고 응답했다. 럭셔리 판매 과정에서 AI 도구의 사용은 여전히 상대적으로 낮지만 - 아마도 일부 브랜드들이 아직 이러한 기술을 도입하지 않았기 때문 - AI에 대한 열정은 상당히 높다. 특히 리서치와 구매 후 단계에서의 활용에 대한 기대가 크다.

조사 결과, 63%의 고객이 리서치 단계에서 AI가 도움이 될 것이라고 답했으며, 40%는 구매 후 지원에서, 29%는 쇼핑 단계에서 AI 활용을 원한다고 응답했다. 이미 14%의 고객은 쇼핑 여정에서 AI 도구를 사용하고 있다. 특정 인구통계학적 그룹에서는 열정이 더욱 높게 나타났는데, 럭셔리 고객의 새로운 세대인 젊은 고객들은 구매 여정의 모든 단계에서 AI 도구를 높게 평가했다.

'슈퍼휴먼 어드바이저' 탄생, VVIC 전용 화이트글러브 서비스를 일반 VIC까지 확장


AI와 GenAI는 럭셔리에서 인간적 연결을 대체하는 것이 아니라 사려 깊고 뒤에서 이루어지는 지원을 통해 이를 향상시키는 것이다. 이러한 도구들은 온라인과 오프라인 모두에서 더 많은 고객과의 참여 수단을 근본적으로 확장하여 서비스 경험을 풍부하게 만들고 업계 성장을 다시 점화시킬 수 있다. 이는 럭셔리 브랜드들이 이러한 기술을 사용하여 화이트글러브 서비스를 최우수 고객(VVIC) 영역을 넘어 확장하는 것을 필수적으로 만든다.

AI와 GenAI는 매장 내외의 모든 접점을 개인화하고 인간적으로 만들어 채널 간 원활한 구매 경험을 창출할 수 있다. 이 도구들은 럭셔리 브랜드가 '슈퍼휴먼' 고객 어드바이저를 양성하고 온라인 자기발견 경험을 향상시킬 수 있는 수준까지 발전했다. 고객 어드바이저들은 이미 고객과 더 깊은 관계를 구축하기 위해 다양한 형태의 커뮤니케이션과 상호작용을 사용하고 있지만, 최고의 어드바이저라도 상호작용할 수 있는 고객 수와 신뢰성 있게 기억할 수 있는 개인적 세부사항의 양에는 실질적인 한계가 있다.

AI와 GenAI의 결합은 고객 어드바이저에게 여러 방면에서 업무의 질과 집중도를 향상시킬 수 있는 완전하고 현재의 기관 기억에 접근할 수 있게 한다. 고객 인사이트에 대한 실시간 접근과 지능적 직관, 자동화된 능동적 프롬프트를 통해 어드바이저들은 대규모로 '와우 모먼트'를 전달할 수 있다.





FAQ

Q: 럭셔리 브랜드에서 AI를 도입하면 인간적인 터치가 사라지지 않을까요?

A: AI는 럭셔리의 인간적 연결을 대체하는 것이 아니라 향상시키는 역할을 합니다. 고객 어드바이저가 더 많은 고객 정보를 기억하고 개인화된 서비스를 제공할 수 있도록 뒤에서 지원하여, 오히려 더 인간적이고 개인적인 경험을 만들어냅니다.

Q: 럭셔리 고객들이 정말로 AI 기술을 원하고 있나요?

A: BCG 조사에 따르면 럭셔리 고객의 63%가 리서치 단계에서 AI 지원을 원한다고 답했습니다. 특히 젊은 세대는 쇼핑 여정의 모든 단계에서 AI 도구 활용을 긍정적으로 평가하고 있어, 고객들의 AI 수용도가 높음을 보여줍니다.

Q: AI 도입으로 럭셔리 브랜드가 얻을 수 있는 실질적 이익은 무엇인가요?

A: AI를 통해 럭셔리 브랜드는 최우수 고객에게만 제공되던 화이트글러브 서비스를 더 많은 고객에게 확장할 수 있습니다. 이는 고객 만족도를 높이고 새로운 고객층을 확보하여 성장이 둔화된 럭셔리 시장에서 경쟁우위를 확보할 수 있게 합니다.



해당 기사에 인용된 리포트 원문은 BGC에서 확인 가능하다.

이미지 출처: BCG

해당 기사는 챗GPT와 클로드를 활용해 작성되었습니다.