이 글은 앞에 1-2-3 시리즈와 연계되는 글임. 하지만 이전 시리즈들을 읽지 않아도 읽기 가능하게 작성함.

근데 좀 더 깊은 인사이트를 얻고 싶으면 읽는걸 추천

스타트업 및 사업을 일반적으로 어떻게 효과적으로 시작할 수 있는지를 단계별로 정리함

1. 아이디어

1.1 SISP아이디어를 피하셈 (Avoid SISP)

- SISP(SISP, Solution in search of problem)

- 많은 창업자/사업가들이 겪는 문제임.

- 원래는

- 창업자가 문제를 발견 OR

- 혹은 창업자가 직접 문제를 경험 -> 그 문제에 대한 솔루션 이어야 하는데

- SISP 창업은

- 실제로 문제가 있는지 검증하지않고 문제가 존재를 한다고 상상속으로 혹은 작은 샘플 사이즈를 가지고 가정을 함

- 가정이 아닌 실제로 문제가 있다해도, 그 사용자들이 문제/불편함을 정말로 해결을 원하는지 (돈을 내면서까지도 아니면 새로운 앱을 다운받는 수고를 하면서까지도)검증 을 안함.

1.2 네 아이디어가 정말 괜찮은지 긴가민가함? 그러면 이 질문을 자신한테 해보셈

- 이 솔루션/프로덕트를 지금 누가 원해? 이게 미숙한 대학생 2명이서 만든 엉성하고 버그투성인 솔루션이라 해도 네 프로덕트를 구매할 사람이 존재함?

- 이거에 대해 충분한 답변을 못하면, 아마 그 아이디어는 나쁜 아이디어 일거임.

- 문제가 존재하고 그거를 해결해주는 사람이 존재한다는것(=demand, 수요가 있다는 뜻)을 입증 및 확인하려면 정말로 엉성한 제품이라고 하더라도 그걸 사용하고 싶어하는 이용자들이 존재해야함. 어차피 너가 만드는거는 처음부터 완벽한것을 만들 수 는 없는거거든

1.3 빠른 실행과 개발 (Fast execution and development)

- 아이디어 얻고 + 아이디어 검증까지 + 그럼 이제 이 아이디어를 구현해야할 차례임! 이제 MVP를 만든다는거

- MVP(Minimum viable product), 즉 최소한의 코어 기능만을 가진 너의 첫 프로토타입임.

- MVP 만들고 소프츠 론칭(soft launching)하는게 몇달이상 걸리면안됨. 몇주안에 만들고 론칭해야함.

- 왜냐하면 처음부터 너의 프로덕트를 완벽하게 만들려고 너무 많은 시간과 돈을 쓰면은 . 주위 친구들은 괜찮다하고 너도 괜찮다 생각 하겠지만, 많은 돈을 투자하고 오랜 기간을 걸려 론칭을 했는데, 너가 생각하는 시장반응과 실제는 매우 다를 수 있음.

- 더 나아가, 생각해보면 아무도 지금의 성공한 스타트업(e.g 페이팔, 에어비엔비 등) 이 처음에 어떻게 론칭을 했는지 기억하지 않음.

- 아무도 너가 모든게 완벽히 론칭안했다고 비난 하지않음. 일단 빨리 만드는게 중요함. 결국 우리가 알고 싶은거는 "미숙한 대학생 2명이서 만든 엉성하고 버그투성인 솔루션이라 해도 네 프로덕트를 구매할 사람이 존재함?" 이거니까. 시장에 빨리 내놓아서 이걸 확인하는게 중요함.

- 스타트업, 사업을 하는게 꼭 투자가 있어야지만 할 수 있는게 아님. 대부분의 스타트업 사업은 개인이 toyproject처럼 시작하다가 발전하는경우가 많음. bootstrapping이라고도 함 업계에서는

나쁜 Slow execution and development 예시:

e.g 특정 틈새시장 타겟한 이커머스 앱을 만들려고함.

- 개발하는데 돈 엄청쓰고 이왕 론칭하는거 완벽하게 하고 싶어서(e.g 자잘한 기능들, 신기술들 체택하고 싶어서, 디자인 등), 첫 론칭하는데 1년 가까이 걸림

- 자기 생각에는 그 틈새시장에 사용자들이 겪는 고증, 문제점들이 있다고 가정했는데, 실제로 기존 시장에 이미 나와있는 서비스에는 문제점은 존재하였지만 있었지만, 사용자들은 너의 새로운 앱을 다운로드하면서 까지 문제/불편함을 정말로 해결을 원하지는 않았음

- 망함

좋은 예시:

- 식단관리 앱을 만들고 싶음

- 실제로 이걸 원하는 사람이 있는지 알기위해 MVP 앱 개발전에 3일만에 엑셀로 식단관리할 수 있는 엑셀파일만듬.

- 이걸로 여러 식단관리 관련 커뮤니티에서 사람들 의견듣고 앱으로 출시해도 귀찮지만 직접 앱스토어에 들어가 다운받을정도로 필요로 하는 사람이 있는지 확인함

- 매일 그 구글 spreadsheet를 앱을 사용하는 사람이 존재하였고 그 기록데이터로 수요가 꾸준히 있다는거를 검증함.

자 이게 첫번째 아이디어 검증 방법임. 빠른 론칭을 통해서 피드백을 받고, 정말로 필요한 사람들이 있는지 확인하는거. 내 아이디어가 정말로 괜찮은가? 친구들이나 주변 사람들에 사탕발림 말이나 진짜 사지도 않을거면서 괜찮다고 하는 말들만 듣고 싶지 않다면 다음 단계인 Idea validation 아이디어 검증 과정으로 넘어가면 됨

2. 아이디어 검증 과정 (Idea validation)

- 니 아이디어가 시장에서 정말로 통한다는것.

- "Great founders talk to their customers even before they have their product"

- 정말로 너가 생각하는 문제가 존재를하고 , 시장에 있는 고객들이 돈을 내서면서까지 그 불편함/문제를 해소하고 싶다는거를 어떻게하면 확실히 증명할 수 있는가.

- 간단함 Revenue, 즉 수익을 만들면됨. 다시 말하지만(중요하기에) 너가 만든 버그투성이에 디자인도 안좋지만 그 서비스가 정말로 필요해서 돈을 내서라도 쓸려는 사람이 존재한다면, 아이디어가 검증이 되는거임.

- Revenue을 만든다는거는 실제로 너가 만드려는거에 수요가 있고, 위에서 말한 버그투성이 제품이더라도 꼭 필요한 사람이 있다는거를 명확하게 해주는 요소임.

- Revenue를 만드려면 무엇을 해야할까. 일단 고객을 얻어야 겠지.

3. 첫번째 고객을 얻는 방법(How to acquire your first customer)

https://gall.dcinside.com/m/techstartup/11 do things that don't scale 이거 먼저 읽는거 추천

- 어떻게 하면 그리고 어디서 첫 고객을 얻을 수 있을까?

- 어떻게? => 사업의 성장에 도움되지 않는 업무(things that don't scale)를 하면됨

- paul graham(YCombinator 창업자)는 창업자로서 사업을 하면서 scale 하지 않는 업무들을 하라했음 paul graham 이 얘기하는 "do things that don't scale" 이란. 어차피 무언가를 시작하지않으면 아무것도 일어나지 않음. 너가 사업을 시작하면서 CEO로서 해야할게 생각보다 엄청나게 많음. 마케팅, 고객관리, 고객 찾기, 영업 등 이런것들을, 즉 scale 하지않는(성장에 크게 도움을 주지 않는것들)을 하라는거임.

- 직접 발로 뛰면서 첫번째 고객을 만들어보고 CEO가 할거라고 생각이 안되는 온갖 잡일을 다 맡아서 해야한다는거 처음에는. 뭐 마케팅, 고객 유치, 고객 관리, 고객 컨설팅 등등. 직접 CEO가 유저들을 발로 뛰어다니면서 유치해야함.

- 에어비엔비 예시 airbnb example 에어비엔비는 초창기에 남는 집으로 부업하고 싶은 사람들을 직접 발로 찾아가 만나면서 고객들을 확보했음.

- 도어대쉬 doordash 예시. doordash는 미국의 배달의 민족임. 얘네 창업자들은 처음에 창업할때 직접 레스토랑들 사장님들 만나서 제발 우리 앱좀 써주세요 하면서 창업자들이 발로 뛰며 영업하고 다녔음. 그리고 초창기에는 자기들이 배달일들도 함.

- 스타트업이 성공할려면 적어도 한명은(보통 CEO)가 세일즈랑 마케팅에 많은 시간을 쏟아 부어야함.

- 하지만 많은 CEO 및 창업자가 이러한점들(=CEO가 발로뛰면서 영업하고 고객 모으고 마케팅하는것 등 잡일)을 무시하고 안하려드는 경우가 많은데, 왜냐하면 실제 창업을 해보지 않은 창업자들이 잘못 생각하는게 몇십억~몇백억식 시리즈펀딩으로 투자받는 창업가들이 이렇게 시작했을거라고 생각을 못하기 때문임, 처음부터 돈 엄청나게 투자 받아서 그걸로 영업하는 사람이랑 마케팅 하는 사람 고용하면 된다고 생각함.

- 어디서?

- 네 프로덕트에는 두가지 타입의 고객들이 존재함

- 적은 관심을 가진 많은 사람들

- 많은 관심을 가진 적은 사람들

- 위에서 예시를 가져와보면, 너가 아이디어를 말했을때 "어 괜찮네" 하면서 조금의 관심을 보이며 말은 하지만 실제로 사라고 했을때는 안사는 사람들이 전자이고, 후자는 위에서 말한 정말로 돈을 내면서까지도 너의 프로덕트를 사고 싶어하는 사람들임.

- 우리가 필요한건 거의 무조건적으로 두번째 케이스임.

- 그렇다면 어떻게 하면 내 제품/서비스의 사용자를 수동적으로 찾을 수 있을까?

- 너가 너의 문제를 해결할 수 있는거면 보통 주변에 비슷한 문제를 겪는 사람들한테 서비스를 소개하면됨. 그게 아닌 경우에는, 랜덤하게 서비스를 론칭하고 네 서비스를 사용하는 사람들(연령, 성별 등 다양한)중에서 그 중에서 정말 관심있는 사람들과 비슷한 사람들을 찾으면됨.

- 예시로 Pinterest 창업자인 Ben Silbermann은 처음 Pinterest에 큰 관심을 가진 사람들은 원래 디자인에 관심이 있던 사람들이라고 말함. 그래서 벤은 디자인 컨퍼런스나 디자인 블로거들 밋업에 나가서 유저들을 구함, 그리고 실제로 통했고

- 네 프로덕트에 관심을 가질만한 잠재적 고객들 한테 Cold emailing 을 여러개 보내거나 , 컨퍼런스 전시회 등에 참여해서 직접 발로 뛰어야한다는거. 무시당할일도 많이 있을거고 쪽팔릴 수 도 있음. 근데 너가 정말로 너의 사업을 성장 시키고 싶으면 꼭 해야하는 일임

고객을 만들었어. 그러면 다음으로 해야하는거는 고객 관리임

4. 고객관리를 해야하는 이유(Customer management)

- 유저들을 유치하는거에만 신경쓰지말고 어떻게하면 그 들이 내 서비스를 사용하면서 행복하게 만들 수 있는지도 생각해야함. 근데 문제는 대부분의 창업자들은(적어도 기술창업자들 e.g SaaS) 공학 백그라운드를 가지고 있고 그 쪽으로 전문가지 고객관리는 잘 모르는 경우가 많음

- 이러한 친절한 고객 서비스를 창업자들이 제공하지 못하는 이유는 아마 자기들이 그런걸 잘 못받아서 그런걸 수 도 있음. 우리가 애플이나 삼성같은 대기업의 서비스를 이용해도 이재용회장님이나 팀쿡형님께서 우리 서비스 사용해줘서 고맙다고 감사편지나 그런걸 보내지 않잖슴. 걔네는 할 수 없지만 너는 할 수 있음, 왜냐하면 초창기 작은 스타트업이니까, 이게 강점으로 작용할 수 도 있고, 큰 대기업들이 제공못하는. 유저들이랑 친밀해지고 정말 고객관리를 잘 해야한다는거

- 스타트업에서 중요한건 프로덕트나 서비스의 엄청난 퍼포먼스보다 user experience,사용자 경험임. 대기업의 경우는 전자가 더 중요하겠지 당연히. 근데 네가 처음에 론칭하는 버그 많고 부족한 서비스는 그렇게 엄청난 퍼포먼스를 제공하지 못할 확률이 높음, 그러니 그걸 더 나은 사용자 경험으로 메꾸는거임.

- Over-engaging, 사용자들 직접나서서 다 도와주고 친절하고 친밀한 관계를 유지하는건 성장에 꼭 필요한 방법임, 모든 성공한 스타트업들은 처음에 다 over engaging 했음 고객들이랑. doordash, airbnb 만 봐도 그래 보이지 않음?

- 그리고 최초 고객들과 그러한 over engaging을 통해 얻는 피드백들은 너의 버그 투성이에 아직 부족한 서비스를 점차 고쳐나가는데 큰 도움을 줄거임.

- 예시로 airbnb 창업가는 첫 창업할때 첫 고객집으로 가서 주말동안 자기가 만든 MVP 피드백을 받으면서 고쳤음. 스타트업은 개발자들끼리 혼자서 코딩하고 시장에 내놓고 반응보는게 아님. 첫 고객을 만들어서 그 고객한테 constantly 지속적으로 피드백을 받으면서 고쳐나가는거임

https://www.youtube.com/watch?v=z1iF1c8w5Lg

How To Talk To Users | Startup School

YC often says "talk to your users", but actually doing that is surprisingly tricky. YC Group Partner Gustaf Alströmer gives non-obvious advice on how to talk...

www.youtube.com

고객도 만들고 고객 관리도 잘하고 있어 그러면 이제 그 사람들의 word of mouth를 통해서 더 많은 사람들을 만날 기회가 증가할거임.

5. 성장

- 첫 론칭도 하고, 첫 고객도 모았어. 실제로 그 고객이 수익으로 까지 이어지는 단계까지도 왔고. 이제 중요한건 어떻게 성장을 하냐임.

- 보통 스타트업은 첫 론칭을 하고 첫 6개월이 매우 중요함. 그 기간동안 살아남아서 충분한 business traction(e.g revenue, ARR/MRR, DAU/MAU)을 쌓으면 투자 받는게 더 용이할거임.

- Compound growth , YC에서 초기 창업자들한테 추천하는 성장방식은 compound growth임. 매주마다 성장 기록이 상승하는거. 예시로 100명의 이용자가 있으면 매주마다 10%상승을 목표로 가정하면 다음주는 110명이고 그 다음주는 110의 10% 가 상승한 121 명의 사람을 모으도록. 1년뒤에는 이 숫자가 14,000명이 되고 2년뒤에는 2백만명이됨

일단 여기까지임. 도움이 되었으면 댓글 한번 남겨주면 고맙겠음. 다들 자기가 하는 사업 화이팅!