Happier Camper와 독점 유통 파트너십 계약

뭔가 하니 소형 트레일러 제조 회사네요. 

소형이고 디자인도 예쁘군요. 

저런 거 보면 부럽습니다. 정말...

한국 사도 돌아다닐 곳도 별로 없는데...

현재는 두 가지 모델만 있는데 사이즈 차이고 좀 캐주얼하고 가벼운 여행을 위한 것 같습니다. 트레일러에서 숙식하고 사는 사람들을 위한 것은 아니고요.

기본적으로 모듈형 설계로 내부를 사용자의 기호대로 바꿀 수 있는 것 같습니다. 

그래서 두가지 모델로 다양한 모듈 상품을 판매하면서 추가로 이익을 내려나 봅니다.

쇼룸도 미국에 3개 캐나다에 1개 일본에도 1개가 있네요. 코로나 문제도 있었고 차박을 하는 사람들이 많아진 것을 봐서는 그만큼 캐주얼 캠퍼가 많아진 것으로 생각되는데 그런 소비자에게 판매가 좀 일어나지 않을까 싶네요.

그럼 이제 실적을 볼까요.

부채야 매장을 계속 인수하고 확장하느라 이전에도 좀 있었지만 매출이 늘어난 것에 비하면 조금밖에 안 늘어났고 순수익이 폭등했네요.

재고가 많이 떨어지면서 원자재 문제도 있고 매출이 줄어들 거나 생산 단가 올라가서 부담이 될까 싶었는데 아니었네요. 소비자한테 가격 전가를 제대로 못해서 순수익이 줄어들지 않을까 좀 우려했는데 반대로 새제품 판매로도 순수익이 늘고 중고 판매로도 순수익이 다 늘었습니다. 마진이 양쪽으로 다 늘었네요.

주당 수익이 폭등했습니다.

THO도 내년까지 예약이 밀렸다고 할 정도로 수요에 비해 공급이 턱없이 부족하다 보니 신차 판매는 좀 줄었지만 대 당 매출은 늘었습니다.

중고도 많이 팔렸는데 중고 가격도 폭등을 해서 마진이 짭짤하네요. 

굿샘 클럽 멤버는 7.2% 늘었는데 지속적으로 이익을 내는 부분이고 관련 서비스 개발을 꾸준히 하니 좋게 보고 있습니다.

CWH는 계속 매장을 인수하고 늘리고 전국적 서비스를 제공하고 굿샘 구독 서비스를 키우면서 RV생태계를 만들며 거대한 해자를 파고 있다고 생각합니다. 

장기적으로 어디까지 성공적일 지는 지켜봐야겠지만 '단기간 부채도 많아지고 순이익도 줄고 현금 흐름이 안 좋아지지 않을까'라고 생각했던 걱정이 사라졌네요.

마진이 줄어들지 않을까 걱정했는데 오히려 늘었네요. 모멘텀이 가을부터 다시 터지지 않을까 싶었는데 올해에서 내년 초까지는 지켜볼만 할 것 같습니다.

올해 매출과 순이익이 어느 정도 나올지 기대가 됩니다.

게다가 공격적 확장을 하면서도 이 정도 성적이라면 더 만족스럽습니다. 

가이던스도 상향 한다고 하네요. 

자사주 매입도 늘렸습니다. 이런 시기에 과거와 비교해도 평균 PE가 높지 않으니 자사주 매입을 늘리면 더욱 좋죠.

Earnings Call

운영 결과와 관련하여 우리는 220만 명이 넘는 Good Sam 회원으로 6월을 마감했습니다. 이는 작년 6월에 비해 약 150,000명의 추가 회원을 나타냅니다. 올해로 접어들면서 우리는 Good Sam 신용 카드에 엄청난 기회가 있다는 것을 알았습니다. 우리는 큰 변화를 일으키고 우리 비즈니스의 영역에 집중하기 위해 전문 팀을 영입했습니다. 우리는 연간 10% 성장을 목표로 설정했습니다. 현재까지 당사의 파일 크기는 2020년 6월에 비해 거의 19% 증가한 25만 명의 활성 계정 소유자로 증가했습니다.

우리 팀은 수년에 걸쳐 다음 세대를 유치하기 위한 운영 계획을 실행할 것입니다. Good Sam을 확장하고 업계의 혁신을 주도하여 연간 조정 EBITDA 10억 달러를 창출한다는 내부 목표를 달성하십시오. 우리는 그 목표를 향해 계속 노력하고 있습니다.

2021년 6월 30일 현재 후행 12개월 연간 조정 EBITDA는 8억 3,100만 달러였습니다. 이제 연간 조정 EBITDA 추정치를 8억 4000만~8억 6000만 달러로 늘렸습니다.

브렛 안드레스

여기서 초점은 수익성을 극대화하는 것입니다. 하지만 가격 책정에 대한 질문입니다. 지금 MSRP 이상으로 판매하고 있습니까? 이 점을 말씀드리려고 합니다. 괜찮지 않습니까?

마커스 레모니스

아니요, 우리는 그 질문을 받았고 질문해 주셔서 감사합니다. 우리는 MSRP 이상으로 가격을 책정하지 않으며 결코 그런 일을 하지 않을 것입니다.

(MSRP: 권장소비자 가격)

라이언 브링크먼

최근 출시된 RV 렌탈 사업에 대한 업데이트가 있습니까? 네트워크를 통해 예약하거나 해당 네트워크에서 자신의 RV를 사용할 수 있도록 하는 것에 대한 소비자의 관심, 초기 관심 측면에서 우리에게 무엇을 말할 수 있습니까? 그리고 자신의 중고 재고를 네트워크에 배치하거나 다른 회사와 페어링할 생각이 있습니까?

P2P 채널 외에 RV를 사용할 수 있다는 제안이 원래 제안되었을 수 있다고 생각합니다. 아니면 현재 인벤토리가 매우 낮은 환경으로 인해 현재로서는 매력적이지 않습니까? 그리고 장기적으로 Good Sam 브랜드와 고객 명단 등을 고려할 때 해당 부문의 잠재적 시장 점유율에 대해 어떻게 생각하고 있습니까?

마커스 레모니스

우리는 중대한 문제가 발생하지 않는다면 계속해서 중고 재고를 늘릴 것입니다. 불행히도 그런 일은 일어나지 않았고 우리가 성장함에 따라 재고 판매도 증가했습니다.

따라서 해당 플랫폼에 추가할 수 있는 인벤토리가 없습니다. 이전 통화에서 언급했듯이 우리의 계획은 P2P 모델인 Good Sam RV 렌탈 사업을 초가을에 시작하여 전면적으로 시작하는 것이었습니다. 그리고 사이트를 운영하는 동안 필요한 마케팅 자금을 투자하지 않았습니다. 왜냐하면 우리는 그 사용자 경험을 정말로 통제하기를 원하기 때문입니다.

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(렌탈이 어느 정도 성과를 보였는지 알려주진 않네요... RV재고가 없어서 렌탈 사업이 잘되나 궁금했는데 중고 판매가 워낙 잘되고 당장 수수료 많이 남기지 않으니 수익이라 할 건 없나 봅니다.)

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우리는 또한 경쟁업체처럼 높은 수수료를 부과할 필요가 우리 비즈니스에 필요하지 않다는 것을 알고 있습니다. 왜냐하면 해당 플랫폼의 수익 창출은 단일한 수수료 기반 비즈니스 모델이 아니기 때문입니다.

또한 일일 보증, 긴급출동 지원 및 여행을 앞두고 구매할 수 있는 모든 소프트 상품과 같이 해당 렌탈과 함께 제공되는 보조 제품 및 서비스 판매를 기반으로 합니다. 그래서 우리는 그것을 우리 회사에 대한 전체적인 수익으로 생각하고 매우 단기적으로 이 분야에서 승리할 것으로 기대하고 있으며 일부 경쟁업체의 매우 공격적인 수수료 구조라고 생각하는 것을 실제로 붕괴시킬 것으로 기대합니다.

마커스 레모니스

그래서 실제로 7월에 셧다운이 있었고, 이로 인해 더 많은 격차가 생겼습니다. 그리고 사람들이 지금 말하고 있는 사실과 관련하여 COVID와 관련이 없는 기록적인 웹사이트 활동과 기록적인 리드 볼륨과 수요를 계속 보고 있기 때문에 이 RV는 실제입니다. 

우리는 선반을 다시 채우는 공급망이 조만간 수리될 것이라고 생각하지 않습니다. 수요가 곧 줄어들지 않을 것이기 때문입니다. 이제 마진이 정직하게 있어야 한다고 생각하는 곳에 마진을 유지할 수 있기 때문에 제조업체와 우리 모두에게 좋은 징조입니다. 그리고 딜러와 제조업체가 시장에서 그렇게 하지 않는다는 것을 정말로 확신할 수 있다면 우리는 앞으로 몇 년 동안 건전한 마진과 건전한 고객 경험을 갖게 될 것입니다.

그러나 이전에 언급했듯이 동일한 매장 재고는 위치 기준으로 21% 감소했습니다. 그리고 작년 말에 우리가 RV Valuator(중고 RV 구매 서비스)에 대해 이야기하는 동안 새로운 제조업체에 대한 의존도를 줄이고 고객의 요구를 충족시키기 위해 필요했던 사실을 깨달았습니다.

그래서 우리는 분기에 1억 1,200만 달러를 추가로 배치했으며 대차대조표에서 현금을 계속 투자할 것입니다. 우리가 주어진 연도에 그 단위를 돌리면, 그것은 솔직히 최고의 투자 중 하나가 될 수 있습니다.

RV Valuator 도구는 20년의 데이터를 사용하여 개발한 독점 기술이 우리에게 분명한 경쟁 우위를 제공했습니다. 

마커스 레모니스

우리는 내부적으로 더 많은 서비스 기반을 구축하고 더 강화된 교육을 개발하며 기술자가 우리를 위해 일할 수 있는 매력을 높이는 데 앞으로 몇 년 동안 상당한 투자를 계속하기로 결정했습니다.

RV 비즈니스의 홈 디포가 되기 위해 개발 중 입니다. 향후 몇 년 동안 소매 공간을 살펴보면서 우리는 바닥에서 낮은 마진과 낮은 이탈의 제품을 계속해서 추출할 것입니다. 주주들에게 그들의 돈이 쓰이고 싶어하는 종류의 수익을 주기 위해서 입니다.

 우리는 의류, 가구, 캐비닛, 조명, 가전 제품을 구현할 수 있으며 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다. 우리는 지금까지 약 7개의 제품을 출시했으며 이러한 종류의 제품으로 낮은 마진, 낮은 이탈률 제품을 추출할 때 특정 위치에서 믿을 수 없는 성장과 특정 위치의 수익성을 보았습니다.

그리고 당신은 소파, 의자, 매트리스, 캐비닛, 카운터, 조명, 바닥, 화장실, 싱크대 및 이와 관련된 모든 것에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 소비자들이 RV를 위해 우리에게 모든 것을 기대한다는 것을 알고 있으며 우리는 그 틈새를 찾고 있습니다. 우리가 수직으로 통합될 수 있는 회사에 투자하여 향후 4, 5년 동안 마진을 더욱 향상시킬 수 있다고 생각합니다. 소매 비즈니스에 대해 생각하는 방식과 고객이 이를 단일 소스 솔루션으로 보는 방식의 거대한 변화를 보게 될 것입니다.

많은 것을 촉발시킨 것은 젊은 구매자입니다. 젊은 구매자는 DIY를 좋아하고 스스로 하는 것을 좋아하며 모든 빈티지 제품을 개조하는 것을 좋아합니다. 우리는 이제 중고 밴을 구매하는 사업을 시작했습니다. 

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간단하게 정리해서 공격적으로 매장을 인수하고 비즈니스를 확장하고 투자를 늘리면서도 매출이 늘고 있고 순수익도 잘 나오면서 마진도 좋으니 당장의 걱정거리가 줄었습니다. 

수나라 운하 파듯이 투자와 확장을 하는 것이 아닌가 싶었지만 장기적으로 거대한 생태계를 만들기 위한 해자를 파면서도 흐름이 나쁘지 않네요.

물론 코로나로 인한 캠핑, RV, 야외활동 붐이 없다고 할 수는 없지만 당장 열기가 식을 것 같지도 않고 수요도 줄지 않고 있습니다.

CWH 입장에서는 코로나가 좋은 기회를 주었고 지금 공격적으로 투자를 늘리고 서비스를 확장하면서 시장을 장악하기 좋을 것 같네요.