체험하고 맘에 들면 사는 테스트밸리 홍솔 대표
‘온라인 전자상가’로 불리는 2년차 스타트업
유통 대기업 100억대 인수 제안도 거절

/유튜브 ‘취재대행소 왱’ 캡처

“열어봐야 알잖아요.”

테스트밸리 홍솔(30) 대표는 ‘개봉 후 환불불가’ 판매정책에 반기를 들며 이렇게 말했다. 일단 제품을 사용해봐야 나에게 맞는 제품인지 아닌지 알 수 있다는 것. 한양대에서 독어독문학과 경영학을 복수전공한 그는 공동창업자 2명과 의기투합해 새로운 유통체계를 만들었다. 전자기기를 먼저 체험해보고 마음에 들면 구매하는 서비스 ‘테스트밸리’다.

체험 기간은 한 달, 체험 비용은 판매가의 10~15% 수준이다. 기존의 관행을 깨는 사업구조로 유통 대기업에서 100억대 인수제안을 받기도 했다. 하지만 받아들이지 않았다. 그에게 창업 2년만에 서비스를 빠른 속도로 성장시킨 노하우를 들었다.

테스트밸리 홍솔 대표. /테스트밸리 제공

테스트밸리 홍솔 대표. /테스트밸리 제공

-자기소개해 주세요.

“전자제품 체험유통 플랫폼 ‘테스트밸리’ 운영사 비엘큐(BLQ) 대표 홍솔이라고 합니다. 비엘큐는 ‘Better Life Quality’의 약자인데요. 기술을 통해 삶의 질을 개선하자는 비전을 갖고 회사를 설립했습니다.”

-테스트밸리는 어떤 서비스인가요?

“테스트밸리는 전자제품을 먼저 사용해보고 마음에 들면 사는 ‘선 체험, 후 구매’ 서비스를 제공합니다. 신제품을 마음껏 체험하고 한달 후 구매결정을 내리는거죠. 체험 비용은 제품 가격의 10~15% 정도입니다. 예컨대 25만원짜리 에어팟프로 체험비용은 3만원선이죠. 최종 구매 때는 먼저 낸 체험비를 감안해 추가 비용만 내면 됩니다. 제품이 마음에 들지 않을 때는 체험 종료 후 3일 이내 반품 신청을 하면 됩니다. 집 앞에 물건을 놓아두면 저희가 수거합니다.”

/테스트밸리 제공

-이런 서비스를 만든 계기가 있나요?

“비싼 돈을 들여 기기를 사면서도 제품을 미리 체험해볼 수 없다는 아쉬움에서 착안했어요. 전자기기를 사용하기 위해 박스를 여는데 일단 개봉하면 환불이 안된다는 문구가 보여요. 그때부턴 기도를 할 수 밖에 없잖아요. 이 제품이 무조건 좋길 바라는거죠. 만약 제품이 구매자와 잘 맞지 않거나 결함이 있다면 여러가지 불편한 일이 생겨요. 소비자 입장에서 그런 점이 불합리하다는 생각이 들었어요.

언젠가 아이폰을 새로 산 적이 있는데, 배터리가 불량이었어요. 하지만 판매업체 측에서는 불량이 아니라고 주장했죠. 만약 제품을 미리 써보고 살 수 있었다면 애초에 이런 문제도 발생하지 않았을 거란 생각이 들었죠.”

-창업 전에는 어떤 일을 하셨나요?

“학부 시절에 창업팀에 합류해 창업경험을 했어요. 대리운전 관련 창업팀이었죠. 졸업 후 컨설팅 회사 이와이(EY)에서 컨설턴트로 일했어요. 이후 카카오모빌리티로 이직해 사업개발 팀에서 커리어를 쌓았어요. 마지막으로 프립(Frip)이라는 스타트업에서 전략사업 업무를 했어요.”

-커리어가 일관되지 않고 다양한 것 같아요.

“학부 시절 합류했던 창업팀 사업이 잘 되지 않았어요. 하지만 사업에 대한 제 나름의 생각을 갖게 된 계기가 됐죠. 사업을 통해 사회가 갖고 있는 거대한 문제를 해결할 수 있다는 사실을 알았어요. 그때부터 창업을 꿈꿨죠.

바로 창업하기엔 제 스스로 능력이 부족하다고 생각했어요. 다양한 업무를 경험해보기로 마음먹었죠. 제 커리어가 두서 없이 보일 수 있지만, 나름대로 계획하고 차근차근 쌓아온 이력이에요. 우선 컨설팅 회사에 취업해 최대한 빠르게 성장하기로 결심했어요. 저연차 직원임에도 규모가 큰 회사 전략을 다룰 수 있는 기회였죠. IT 기업에서는 업계 동향을 파악할 수 있었어요. 스타트업에서는 어떻게 회사를 운영하는지 경험할 수 있었죠. 그런 경험이 있었기 때문에 창업도 가능했던 것 같아요.”

-미국 여행 중 창업 아이템을 찾았다고요.

“삶의 질을 높이는 사업을 하고 싶다는 생각은 있었지만, 구체적인 방안은 없었어요. 아이템이 필요했죠. 사회생활을 시작하고부터 업무 스트레스가 심해 환기 차 미국 여행을 다녀왔어요. 그때 미국의 캐스퍼(Casper)라는 회사에서 수면유도등을 처음 접했죠. 잘 때가 되면 알아서 불이 꺼지고 일어날 때가 되면 서서히 빛이 들어오는 등이었어요. 가격은 160달러(약 18만원). 적은 금액은 아니었지만 불면증이 심한 상황이었기 때문에 속는 셈 치고 구매했죠. 구매한 당일 바로 써봤는데 잠을 정말 잘 잤어요.

그동안 삶의 질을 개선하는 일이 굉장히 크고 어려운 일이라고 생각했는데 나와 맞는 스마트기기를 잘 사용하는 것도 삶의 질을 높이는 방법이었죠. 하지만 사람들이 좋은 전자기기를 잘 사지 못하는 이유 중 하나가 높은 가격대에 비해 환불이 어렵다는 점이에요. 제품을 미리 체험해볼 수도 없고요. 그런 고민이 해결된다면 사람들이 전자제품을 더 잘 활용할 수 있지 않을까 하는 생각이 테스트밸리의 시작이었습니다.”

-주로 어떤 제품을 취급하나요?

“저희는 소형 기기부터 생활가전까지 두루 갖추고 있습니다. 제품 종류만 200가지에 달합니다. 시장에서 인기있는 제품도 있고, 기술력이나 품질은 좋지만 사람들에게 많이 알려지지 않은 제품도 있어요.”

테스트밸리 홈페이지 캡처

-가장 인기 있는 제품은 무엇인가요?

“애플사 제품이 가장 인기있습니다. 그 중에서도 애플워치나 에어팟 프로를 많이 찾아요. 가격이 비싸다고 생각했지만 한번 사용해보니 괜히 스테디셀러가 아니더군요. 새로운 기술이 도입된 기기를 한번 경험하면 기술력이 한 단계 낮은 기기를 사용하기는 쉽지 않은 것 같아요. 체험 서비스는 기술 발전에 있어서도 순기능을 합니다. 기술력이 낮은 기기들은 시장에서 퇴보하기 마련이니까요.”

-서비스 체험 후 물건 실구매율은 어떻게 되나요?

“제품마다 다르지만 평균적으로 75% 가량 됩니다.”

/테스트밸리 제공

테스트밸리 리퍼브존. /테스트밸리 홈페이지

-구매로 이어지지 않은 제품들은 어떻게 처리하나요?

“이미 한번 사용된 제품은 ‘테스트밸리 리퍼브존’을 통해 재판매해요. 자체적으로 소독과 기술점검, 재포장을 거쳐 정가보다 저렴한 가격에 판매합니다. 수리가 필요한 경우 자체적으로 수리도 해요. 내부에 제품 수리를 하는 엔지니어분이 계십니다.

만약 리퍼브존에서도 팔리지 않는 제품이 있다면 체험 제고에서 제품을 아예 빼기도 합니다. 소비자들에게 기술력을 인정받지 못한 제품이니까요. 이런 부분이 저희 서비스의 순기능이라고 생각해요. 제품력에 집중하는 생태계를 만들어가는 과정이죠. 아마 누구나 그런 경험이 있을거라고 생각해요. 한 두 번 쓰고 구석에 내버려둔 제품, 중고시장에 내놔도 팔리지 않는 제품들이 있잖아요. 저희는 그런 기회비용을 줄이는거죠.”

-테스트밸리만의 특장점이 있다면 무엇인가요?

“기존에 없던 서비스를 새로 만들었다는 점이 가장 큰 장점이에요. 묻지도 따지지도 않고 반품이 가능하죠. 또 저희는 한달 동안 체험 기간을 제공하기 때문에 제품을 경험하는 깊이가 깊어요. 후기를 찾아보거나 매장에서 잠깐 사용해보고 구매결정을 내리는 것과 차원이 다르죠.

실제 구매로 이어졌을 때는 최저가보다 저렴한 가격에 살 수 있어요. 먼저 낸 체험비를 감안하고 추가비용만 내면 되니까요.”

-수익구조가 궁금해요.

“수익은 마진구조 조정을 통해 발생합니다. 테스트밸리는 굉장히 빠르게 성장하고 있어요. 전년 동기대비 65배 성장했죠. 매월 20~30%씩 성장하고 있습니다.”

-서비스를 이용하는 고객 특징이 있나요?

“테스트밸리를 방문하는 고객은 월평균 15만명 정도 입니다. 주로 MZ세대가 테스트밸리를 이용해요. 그 중에서도 특히 Z세대가 서비스를 많이 이용합니다. 서비스 초기에는 지방에 계신 분들이 서비스를 많이 이용했어요. 하지만 서비스가 확대되면서 이젠 전국에서 제품 체험을 신청하고 있습니다.”

-최근 국내 유통 대기업에서 100억원대 인수 제안을 했지만 받아들이지 않았다고요. 인수 제안 배경과 거절한 이유가 궁금합니다.

“저희의 기술력과 실행력을 높게 평가해주신 것 같아요. 타 스타트업에 비해 빠르게 성장한 부분도 있고요. 새로운 유통체계를 만들었다는 부분도 큰 역할을 한 것 같습니다. 어떻게 보면 기존에 없던 새로운 비즈니스를 만들어 구조를 정착시켰으니까요. 주신 제안과 기회는 감사하지만 아직 저희가 하고 싶은 일들이 많이 남아있어 인수 제안을 받아들이지 않았습니다.”

-대표님만의 사업 철학과 운영 노하우가 있나요?

“저희는 철저히 고객 중심이에요. 모든 의사결정 단계에서 이게 정말 고객 경험 향상에 도움이 되는지를 우선적으로 판단합니다.”

-사업을 운영하면서 포기해야 했던 것들이 있었다면 무엇인가요?

“제 자신과 관련된 많은 것들을 포기했어요. 안정된 직장과 급여 수준, 개인시간, 건강 등을 포기했죠 (웃음). 창업 초기 몇달 동안은 월급이 없었어요. 속상할 때가 많았죠. 친구와 지인들은 안정된 직장에서 연차를 인정받고, 높은 수준의 급여를 받는데 전 제자리 걸음만 하는 것 같았어요. 그래서 많은 것들을 포기할 수밖에 없었죠. 하지만 그럼에도 사업은 할 만한 가치가 있어요. 제가 하고 싶은 일들을 제 손으로 직접 이뤄낼 수 있거든요.”

-청년 창업가를 꿈꾸는 이에게 조언한다면요?

“사업 운영은 하루하루가 굉장히 힘든 과정이에요. 자기가 하고 싶은 일을 분명히하고 창업하길 바랍니다. 그게 아니면 버티기 힘들기 때문이죠. 정말 재밌는 일이나 이루고 싶은 일로 창업하면 성공 가능성이 올라간다고 생각해요.”

-앞으로 목표는 무엇인가요?

“전자제품 사용주기를 모두 커버하는 회사가 되고 싶어요. 전자제품 생산부터 사용, 폐기에 이르는 모든 과정을 말이죠. 저희가 체험 서비스에 집중한 이유 중 하나가 환경문제 때문이에요. 예를 들어 제품을 구매해놓고 잘 사용하지 않아 결국 버린 제품들이 있잖아요. 제품이 과생산되는 원인이에요. 저희는 체험 서비스를 통해 그런 부분을 사전에 방지하려고 합니다. 또 필요한 사람에게 제품을 전달하는 구조를 만들어 환경에 도움이 되고 싶어요. 단순히 제품 판매에서 그치는 게 아니라 제품 전체 사용주기를 다루는 회사로 성장하는 것이 저희의 목표입니다.”

글 시시비비 이은
시시비비랩